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國產ivd企業出海,如何破局?
發布時間:2022-12-16 08:59:47

根據最新第15版的Kalorama Information 的數據公布,2022年的全球IVD的市場規模預計是1270億美金,到2027年預計1400多億美金,妥妥的萬億元的市場。在發展中國家而言,中國份額妥妥的第一,增長速度有目共睹,但是就全球市場份額而言,僅僅有5%,主要市場仍為歐美市場,其占比有70%的份額。

而中國IVD的公司目前有70多家上市公司,但是9成以上的銷售業績主要源于國內國產替代帶來的紅利。中國企業出海與國際品牌切磋武藝,不斷提高全球占比的道路成為優秀企業的必將之路,原因有二:一方面,隨著一大批企業受益于新冠紅利后,實現了資本積累,有更多的精力和資本實現海外拓展;另一方面,國內同質化嚴重,集采降低了利潤率等,很多企業開始了加快了出海的步伐。

但是目前IVD出海之路,除了龍頭之外,絕大部分公司仍然處于摸索階段,個人也在探索了解之中,也有一些新的心得,但是不知如何談起,因為這是一個系統工程,涉及到的很多方面,最近一直在想辦法給國外代理商團隊灌輸上量思維,就其中一個點簡單聊聊個人的想法。

首先,就國內來說,IVD主要領域的商業模式基本都是儀器投放或者低價賣出,然后綁定試劑,實現細水長流的模式,目前來看,在國內是比較成功也是比較成熟的。因此很多公司就希望能夠復制中國的模式,包括我,我也是這樣認為的,這樣是最快的辦法,但是會遇到很多問題。在中國之所以能做得好,是有很多前提的。

第一個就是國內商業模式已經成熟,上量團隊也比較成熟,包括市場,銷售,學術,戰略客戶部,客服等,和代理商共同教育終端配合的也比較容易;

第二個就是語言溝通問題,國內專業知識傳播的有效性還是比較高的。但是國外就不一樣了,如果直接把國內的模式簡單復制到國內,很明顯達不到應有的效果。如果只是簡單把國內的資料翻譯成英文,然后再簡單的給代理商團隊進行一遍又一遍的培訓,這樣的效果很明顯達不到效果,代理商基本接受不了,而且次數多了,反而會很煩。舉例而言,就免疫發光PSA 和TPSA的上量,如果按照國內,先講一大堆國內的診療指南,什么病因學,病理分類等,即便是中文,就容易把人講暈,更別說英文了。

坦白說,IVD出海比較缺少既懂英語又懂技術的人才,但是很明顯,這樣的人太少了。對于普通人來說,無法進行復制。因此,針對前列腺癌試劑的推廣,應該換一換模式,按照5W的套路進行影響。

如果能夠簡單直接,首先搞到當地的診療指南,了解后,如果和國內的不一致,那就直接告訴客戶,測試結果的判定標準,FPSA在什么情況下有意義,為什么,因為中國,歐洲等大家都在做,而且管用,找一些證據說明即可,一遍又一遍的影響代理商團隊,這樣他們才能夠理解,從而去影響終端。其他很多項目都可以進行這樣的模板。

總之一句話,就是把國外客戶當成0基礎,真正讓我們的培訓能夠做到0基礎也能快速入行。這樣的話才能可復制性,量變產生質變,從而起到上量的目標。

因此,總結來說,簡單復制國內模式會遇見很多障礙,上量的工作還是要能夠一國一策,探索到客戶最能接受的方式才能砥礪前行,希望多多交流,共同成長! 
(文章來源于互聯網)
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